1_1920X1080 - White Space | Digital Marketing Agency

Η Ανάλυση Πωλήσεων και Πελατών με Βάση τα Δεδομένα Επαναπροσδιορίζει τη Στρατηγική Πωλήσεων και Marketing για Κορυφαίο Διανομέα Λιπαντικών

Η ανανέωση της στρατηγικής Marketing και Πωλήσεων οδήγησε σε αύξηση της κερδοφορίας μέσα σε 6 μήνες.

Η Περίπτωση

Ένας κορυφαίος διανομέας λιπαντικών αντιμετώπιζε σημαντική μείωση στις πωλήσεις και τα κέρδη του, μέσα σε ένα περιβάλλον έντονου ανταγωνισμού. Η εταιρεία άρχισε να χάνει μερίδιο αγοράς καθώς οι υπάρχοντες πελάτες αναζητούσαν εναλλακτικές λύσεις, ενώ οι νέοι πελάτες πραγματοποιούσαν πολλές αλλά χαμηλής αξίας παραγγελίες

Η πρόβλεψη πωλήσεων είχε γίνει προβληματική και η ομάδα πωλήσεων δεν κατάφερνε να επιτύχει τους στόχους της, γεγονός που δημιούργησε ανησυχία για τη βιωσιμότητα της εταιρείας. Η διοικητική ομάδα αποφάσισε να ανανεώσει τη στρατηγική marketing και πωλήσεων, με στόχο την επαναφορά σε τροχιά ανάπτυξης.

3_1920X641-2 - White Space | Digital Marketing Agency

Η Πρόκληση

Παρά τη δυναμική παρουσία στην αγορά, την ευρεία πελατειακή βάση και ένα ισχυρό portfolio brands, η εταιρεία δεν βασιζόταν σε δεδομένα για τη λήψη αποφάσεων. Τα δεδομένα πωλήσεων ήταν ασυγκρότητα και ελλιπή, χωρίς ανάλυση, reporting ή πλαίσιο KPIs για ουσιαστική αξιολόγηση της απόδοσης των πελατών.

Επιπλέον, δεν είχε γίνει ποτέ αξιολόγηση της αποδοτικότητας του προϊοντικού μίγματος ή των καναλιών πωλήσεων, ενώ οι στόχοι πωλήσεων βασίζονταν κυρίως σε παρελθοντικά στοιχεία, χωρίς συστηματική παρακολούθηση της απόδοσης κάθε μέλους της ομάδας.

4_1116X1000-2 - White Space | Digital Marketing Agency

Η Λύση μας

Για την αντιμετώπιση αυτών των προκλήσεων, υιοθετήθηκε μια ολοκληρωμένη, data-driven στρατηγική marketing και πωλήσεων, με βασικούς άξονες:

– Αξιολόγηση Προϊοντικού Μίγματος: Ανάλυση όλης της γκάμας προϊόντων και αναπροσαρμογή βάσει κερδοφορίας, ταχύτητας πωλήσεων και ελκυστικότητας ανά τμήμα αγοράς.
– Αξιολόγηση Καναλιών Πώλησης: Αποτίμηση της αποτελεσματικότητας των υφιστάμενων καναλιών και εντοπισμός ευκαιριών επέκτασης.
– Segmentation Πελατών: Αναλυτική αποτύπωση της πελατειακής βάσης, με στόχο τον εντοπισμό πελατών υψηλής αξίας και δημιουργία λεπτομερών προφίλ βάσει της δυναμικής των πωλήσεων.
– Ανασχεδιασμός Στρατηγικής Marketing & Πωλήσεων: Επαναπροσδιορισμός της πρότασης αξίας ανά αγορά και πελατειακό segment, ενίσχυση του lead generation, διεύρυνση του δικτύου πωλήσεων και εντοπισμός ευκαιριών για upselling και cross-selling.
– Ενέργειες Sales Promotion: Προωθητικές ενέργειες για προϊόντα χαμηλής απόδοσης για ενίσχυση των πωλήσεων και της ρευστότητας.
– Lead Generation & Onboarding Πελατών: Σχεδιασμός νέων εργαλείων για την απόκτηση leads και καθιέρωση στρατηγικής onboarding για νέους πελάτες.
– Ενεργοποίηση Καναλιού E-commerce: Ανάπτυξη νέων πηγών εσόδων μέσω ηλεκτρονικού εμπορίου.
– Στοχοθέτηση Βάσει Δεδομένων: Υιοθέτηση KPI-driven στρατηγικής στόχων πωλήσεων με παρακολούθηση της απόδοσης.

Το Αποτέλεσμα

Η στρατηγική αναδιάρθρωση οδήγησε σε σημαντική βελτίωση της εμπορικής απόδοσης και της οικονομικής εικόνας:

– Βελτιστοποίηση Μίγματος Προϊόντων και Καναλιών: Καλύτερη διαχείριση αποθέματος και αύξηση πωλήσεων προϊόντων υψηλού περιθωρίου.
– Εξευγενισμένο Segmentation Πελατών: Εντοπίστηκαν νέες ευκαιρίες για upselling & cross-selling, ενώ το δίκτυο πωλήσεων επεκτάθηκε και η διακράτηση πελατών βελτιώθηκε.
– Ενίσχυση Θέσης στην Αγορά: Σημαντική αύξηση πωλήσεων και κερδών, που ενίσχυσε την ανταγωνιστικότητα της εταιρείας.